Während wir auf der Bank in der Regel nur ein oder zwei Konten haben, gehen die Nobelpreisträger Tversky und Kahnemann davon aus, dass wir in unserem Kopf Konten für die unterschiedlichsten Lebensbereiche führen (Urlaub, Bildung, Unterhaltung etc.).

Zum einen ermöglichen uns diese mentalen Kontos langfristige Guthaben aufzubauen (z.B. Urlaubskonto). Zum anderen kann unsere mentale Kontoführung leider auch von Marketingstrategen und Verkäufern gezielt ausgenutzt werden…

Keywords: Mentale Kontoführung – Tversky – Kahnemann – Denken – Psychologie – Gehirn – Werbepsychologie – Marketing – Verkauf – Selbstregulation – Beeinflussung

Besprochene Studien:

Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1981). “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”. Science 211 (4481): 453–458. doi:10.1126/science.7455683. PMID 7455683

– 383 Versuchspersonen

– 2 Gruppen:
a) Verlust von 10$
b) Verlust eines Theatertickets im Wert von 10$

Würden Sie erneut ein 10$-Ticket kaufen?

Cheema, Amar and Dilip Soman. (2006). Malleable Mental Accounting: The Effect of Flexibility on the Justification of Attractive Spending and Consumption Decisions. Journal of Consumer Psychology; Issue: 16 (1); 2006; Pages: 33-44.

– Experiment 1:
> 120 Studenten
> 3 Gruppen:
– Lieferservice (Mentales Konto: Essen) -> 25$
– Musik-Konzert (Mentales Konto: Entertainment) -> 25$
– Restaurant mit Live-Musik (Mentales Konto: Essen/Entertainment) -> 25$

Literatur: 

Cheema, Amar and Dilip Soman. (2006). Malleable Mental Accounting: The Effect of Flexibility on the Justification of Attractive Spending and Consumption Decisions. Journal of Consumer Psychology; Issue: 16 (1); 2006; Pages: 33-44

Heath, C., & Soll, J. B. (1996). Mental budgeting and consumer decisions.Journal of Consumer Research, 23,40–52.

Prelec, D., & Loewenstein, G. (1998). The red and the black: Mental ac-counting of savings and debt.Marketing Science, 17,4–28.

Thaler, R. H. (1985). Mental accounting and consumer choice.MarketingScience, 4,199–214.

Thaler, R. H. (1999). Mental accounting matters.Journal of Behavioral De-cision Making, 12,183–206.

Thaler, R. H., & Shefrin, H. M. (1981). An economic theory of self-control.Journal of Political Economy, 89,392–406.

Tversky, Amos; Kahneman, Daniel (1981). “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”. Science 211 (4481): 453–458. doi:10.1126/science.7455683. PMID 7455683