The foot-in-the-door technique is certainly one of the best-known and best-researched influence techniques. Usually only the study by Freedman and Fraser (1966) is presented in psychology textbooks.
Meanwhile, foot-in-the-door technique has been tested in many other situations. For example when it comes to begging money or to invite a woman to a date.
In recent years attempts are being made to improve the effectiveness of foot-in-the-door technology …

When someone asks us for a favor and provides a valid reason, we are more inclined to help. But in some situations it is already sufficient to present a quite dumb reason…

Manchmal kann es schwer sein, Kinder dazu zu bringen, im Schulunterricht besser aufzupassen oder für einen Test zu lernen. Forschungsergebnisse legen nahe, dass schon durch leichte Berührungen so manche nervenzerrende Diskussion verhindert werden kann.

Keywords: Psychologie – Berührung – Erziehung – Bildung – Delay of Gratification

Besprochene Studien:
Scafidi F, Field T, Schanberg SM, et al. Effects of tactile/kinesthetic  stimulation and sleep/wake behavior of preterm neonates.  Infant Behav Dev 1986;9:91-105.

Leonard JA1, Berkowitz T, Shusterman A. (2014). The effect of friendly touch on delay-of-gratification in preschool children. Q J Exp Psychol (Hove). 2014;67(11):2123-33. doi: 10.1080/17470218.2014.907325. Epub 2014 Apr 22.

– 40 Kinder (ca. 5 Jahre)

– Die Kinder wurden gebeten den Verzehr von Süßigkeiten aufzuschieben: I’m going to hide five (candies) under this cup, and I want you to wait until I tell you to look for and eat the (candy). This time, I need to do some paperwork outside. But remember, I’d really like you to wait until I tell you to look for and eat the (candy). Okay? Half the children received a friendly touch on the back during this request (only the italicized portion). The experimenter placed the candy under one of three cups and left the participant for 10 min. If the child rang the bell, the timer was stopped, the experimenter reentered the room and asked if they were okay

a) leichte Berührung am Rücken

b) keine Berührung

– Ergebnis: die Kinder die man berührt hatte warteten durchschnittlich 2 min. 13 sec länger (8:30 min vs. 6:10 min)

Kazdin, A. & Klock, J. (1973). The effect of nonverbal teacher approval on student attentive behaviour. Jounal of Applied Behavior Analysis, 6, 643-654.

Versuchspersonen: 12 geistig behinderte Kinder (IQ: 48-73; Alter 7-12)

– Die Lehrerin erhielt ein Training um gezielt mehr nonverbales Feedback einzusetzen (Lächeln, Hinterkopf tätscheln, Schulter klopfen, Umarmen…)

– Die Lehrerin sollte ihr Verhalten gezielt variieren (ABAB-Versuchsplan; Gesamtdauer der Studie 30 Tage)  – Das Verhalten der Lehrerin und der Kinder wurde von 5 Beobachtern erfasst

– Die Aufmerksamkeit der Kinder wurde durch folgende Variablen erfasst (ruhig sitzen, nicht mit dem Nachbarn quatschen, an der zugeteilten Aufgabe arbeiten)

Wheldall, K., Bevan, K. & Shortall, K. (1986). A touch of reinforcement: The effects of contingent teacher touch on the classroom behaviour of young children. Educational Review, 38, 207-216.

– 2 Experimente mit insgesamt 115 Schulkindern (5-6 Jahre alt)

– 4 Lehrpersonen

– Es ging nicht darum insgesamt mehr zu tätscheln, sondern kontingent zu tätscheln (d.h. immer dann wenn erwünschtes Verhalten gezeigt wurde; operantes Konditionieren…)

Gueguen, N. (2004). Nonverbal encouragement of participation in a course: The effect of touching. Social Psychology of Education,7,89-98.doi:10.1023/B:SPOE.0000010691.30834.14

– Versuchspersonen: 105 Studenten (Statistikkurs)

– Beim Lösen der Aufgaben ging der Professor durch die Reihen und lobte einzelne Studenten: “That’s good. Well done.”  Währenddessen:

a) Berührung (leichtes Tippen auf den Arm)

b) keine Berührung  Dann: “Möchte irgendjemand nach vorne kommen und die Lösung an die Tafel schreiben?”

Literatur

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Wheldall ,  K. ,  Bevan ,  K .  &  Shortall ,  K .  (1986) .  A  touch  of  reinforcement :  The  effects of  contingent  teacher  touch  on  the  classroom  behaviour  of  young  children.  Educational Review,  38 ,  207-216.

Obwohl wir Liebe häufig für ein magisches und schicksalhaftes Phänomen halten, ist sie doch in starkem Maße auch von äußeren Umständen abhängig. Ein klassisches Experiment aus der Psychologie, in welchem Männer eine Frau auf einer furchteinflößenden Hängebrücke kennenlernten, verdeutlicht, dass aufregende Situationen romantische Gefühle verstärken können.
(Dutton, D. G., & Aron, A. P. (1974). Some evidence for heightened sexual attraction under conditions of high anxiety. Journal of personality and social psychology, 30(4), 510)

Zwei prominente Erklärungsansätze lauten:

1. Response-Facilitation: Die Erregung verstärkt unsere Reaktion.

2. Fehlattribution: Die Erregung wird von uns falsch interpretiert.

Keywords: Psychologie – Liebe – Gefühle – Verführung – Beeinflussung – Sozialpsychologie – Flirten – Date

Besprochene Studien:

Foster, C. A., Witcher, B. S., Campbell, K. W., & Green, J. D. (1998). Arousal and attraction: Evidence for automatic and controlled processes. Journal of Personality and Social Psychology, 74(1), 86-101. doi: 10.1037/0022-3514.74.1.86

Dutton, D. G., & Aron, A. P. (1974). Some evidence for heightened sexual attraction under conditions of high anxiety. Journal of personality and social psychology, 30(4), 510.

Lewandowski, G., & Aron, A. (2004). Distinguishing arousal from novelty and challenge in initial romantic attraction between strangers. Social Behavior and Personality, 32(4), 361-372.

• 1,5kg Gewichte um die Fußgelenke während eines Spiels; die größere Anstrengung führte zu mehr Arousal- > die Partner wurden als attraktiver eingestuft.

Literatur

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Foster, C. A., Witcher, B. S., Campbell, K. W., & Green, J. D. (1998). Arousal and attraction: Evidence for automatic and controlled processes. Journal of Personality and Social Psychology, 74(1), 86-101. doi: 10.1037/0022-3514.74.1.86

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Lewandowski, G., & Aron, A. (2004). Distinguishing arousal from novelty and challenge in initial romantic attraction between strangers. Social Behavior and Personality, 32(4), 361-372.

Lassen wir uns eher zu einer Geldspende hinreißen, wenn wir zuvor die Hand des Fragestellers geschüttelt haben?

Keywords: Psychologie – Beeinflussung – Berührung – Sozialpsychologie – Händedruck – Händeschütteln

Besprochene Studien:

Guéguen, N. (2013). Handshaking and compliance with a request: A door-to-door setting. Social Behavior and Personality: an international journal, 41(10), 1585-1588.

• Versuchspersonen: 37 Anwohner
• zwei Studenten (20 Jahre) gingen von Haus zu Haus und baten um Spenden für die “Hoffnung für Madagaskar – Association”:
• “Hallo. Ich bin Freiwilliger Helfer für die “Hoffnung für Madagaskar – Association” und sammle Geld für unsere Organisation um Kindern in Madagaskar zu helfen. Wären Sie bereit einen Euro zu spenden?”
• Eine Hälfte der Probanden wurde mit einem Handschlag begrüßt.

53% vs. 96%

-> Vielleicht wurden die Fragesteller als freundlicher wahrgenommen.
-> Vielleicht wurde aber auch ein (unbewusstes) Verhaltens-Skript aktiviert: Verträge werden per Handschlag besiegelt.

Kritik: Geringe Versuchspersonenzahl!

Literatur

Chaplin, W. F., Phillips, J. B., Brown, J. D., Clanton, N. R., & Stein, J. L. (2000). Handshaking, gender, personality, and first impressions. Journal of Personality and Social Psychology, 79, 110-117. http://doi.org/bhrrtt

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Zum allerersten Mal stehe ich selbst vor der Kamera. Dafür gibt es allerdings auch einen guten Grund: Es gibt Neuigkeiten, die ich persönlich mitteilen wollte…

Keywords: Psychologie – Werbepsychologie – Beeinflussung – Fear-then-relief-Technik – Neue Psychologie der Beeinflussung – Manipulation – Buch

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Eigentlich schützt uns Reaktanz (Widerspenstigkeit) wie ein Schutzschild gegen Beeinflussungsversuche. Denn wann immer uns jemand etwas aufschwatzen möchte, reagieren wir in der Regel mit Abwehr. Wir wollen nicht das tun, was andere für uns vorgesehen haben, sondern wir wollen uns frei entscheiden.

Leider kann unsere Freiheitsliebe auch ausgenutzt werden…

Keywords: Psychologie – Werbepsychologie – Manipulation – Beeinflussung – Reaktanz – Knappheit

Literatur

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Kann man mithilfe der Foot-in-the-Door-Technik (siehe Minute 8:20 im Video) jemanden dazu bringen, zum Mörder zu werden?

Es gibt viele berühmte Experimente (z.B. das Milgram-Experiment oder das Stanford-Prison-Experiment), in denen eindrucksvoll gezeigt werden konnte, dass unbescholtene Normalbürger unter bestimmten Umständen zu unglaublichen Gräueltaten “fähig” sind. In der Psychologie spricht man in diesem Zusammenhang vom “Druck der Situation”. Ist der Druck der Situation hoch genug, kann selbst ein Normalbürger mit durchschnittlicher Persönlichkeitsstruktur dazu gebracht werden, Dinge zu tun, die er unter normalen Umständen niemals getan hätte.

Im Video stellt sich am Ende heraus, dass 3 von 4 Probanden tatsächlich dem Druck der Situation nicht standhielten und sich zu einer unfassbaren (Mord-)Tat hinreißen ließen. Dabei seien allerdings (aus methodischer Sicht) mehrere Dinge zu beachten:

1. Selbstverständlich ist hier nicht nur die Foot-in-the-Door-Technik im Spiel. Insbesondere in der finalen Szene (auf dem Dach) herrschte auch ein enormer Gruppenzwang.

2. Es handelt sich im Grunde doch nicht um “Normalbürger”, sondern um eine vorselektierte Auswahl an Probanden. Wie im Video zu sehen ist, wurden nur jene Probanden ausgewählt, die sich unter Gruppenzwang konform verhielten.

3. Alle Versuchspersonen hatten sich im Vorfeld damit einverstanden erklärt, an einer Show des Mentalisten teilzunehmen. Es ist also nicht auszuschließen, dass die Probanden während des Abends – an dem es ja zu einer Verkettung von unglaublichen Ereignissen kommt – geahnt haben, dass sie jetzt Teil der Derren-Brown-Show seien. Vielleicht haben sie also im entscheidenden Moment einfach mitgespielt…

Aus ethischer Sicht sind solche Experimente natürlich äußerst fragwürdig.
Oder um deutlicher zu werden: Absolut inakzeptabel.
Denn die Probanden müssen ihr Leben lang mit dem Gedanken leben -unter gewissen Umständen – würde ich jemanden ermorden.
Es gibt wohl kaum eine Ethik-Kommission in der Welt der Wissenschaft, die dieses Experiment heutzutage genehmigt hätte. Aber im Fernsehen sind die ethischen Standards ja leider bekanntlich nicht die höchsten…

Von vielen NLP-“Meistern” wird das obige Video als ein Beweis für die nahezu unbegrenzten Beeinflussungsmöglichkeiten des NLP (Neuro-Linguistisches Programmieren) angepriesen. Aber hat der britische Mentalist Derren Brown in diesem Video wirklich mit Hilfe von NLP das Kunststück vollbracht, eine Erinnerung auszulöschen und gleichzeitig ein völlig neues Bedürfnis (BMX-Bike) zu erzeugen?

Zugegeben: Die cinematische Umsetzung ist großartig und als Laie – der man vielleicht schon die eine oder andere Hypnose-Show gesehen hat – ist man vielleicht geneigt, dem Spuk zu glauben.
Aber die Wahrheit ist: Das wahre Kunststück bestand darin, die Welt glauben zu machen, er habe bei seinem (Zauber-)Trick NLP verwendet. Natürlich ist Derren Brown als Mentalist mit Hypnose- und NLP- Techniken vertraut. Andererseits ist er aber auch ein sehr skeptischer und wissenschaftsorientierter Mensch. Somit sind ihm die Grenzen des NLP sehr wohl bewusst. Und die Grenzen des NLP sind deutlich enger gesteckt als vielerorts lauthals behauptet wird. Natürlich gibt es Techniken (z.B. das Ankern), die aus der Psychologie abgekupfert wurden (klassisches Konditionieren) und die durchaus funktionieren können. Allerdings hielten viele andere Lehren des NLP einer wissenschaftlichen Überprüfung nicht stand. So kann man beispielsweise in nahezu jedem NLP-Ratgeber nachlesen, dass man anhand der Augenbewegungen einer Person feststellen könne, ob diese Person gerade lüge. Die Mehrzahl der Studien konnte diesen Phänomen aber keineswegs nachweisen.

Aber wie hat er’s gemacht? Als Mentalist (Zauberer, der seine Tricks wie Mental-Magie aussehen lässt) verrät natürlich auch ein Derren Brown nirgends seine Tricks. Daher bleibt nur zu spekulieren: Höchstwahrscheinlich hat er aber einfach einen Weg gefunden den Zettel/Umschlag zu präparieren oder auszutauschen. (Darum bekommen wir als Zuschauer wohl auch nicht zu sehen, wie der Zettel eigentlich in den Umschlag gekommen ist.)
Es ist somit kein Wunder, dass die Versuchsperson (Simon Pegg; britischer Schauspieler) äußerst verblüfft ist, als er auf dem Zettel “Leather Jacket” liest. Denn in Wirklichkeit hatte er sich von Anfang an wirklich ein rotes BMX-Bike gewünscht…
Jetzt kann man natürlich einwenden: „Aber er sagt doch, dass es seine Handschrift sei!”
Das ist zwar richtig. Aber eine Handschrift lässt sich natürlich ohne Probleme fälschen…

Literatur

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Thomason TC, Arbuckle T, Cady D (1980) Test of the Eye Movement Hypothesis of Neurolinguistic Programming. Percept Mot Skills 51: 230.

Ein großer Teil der Manipulationstechniken der Werbeindustrie entgeht unserer Aufmerksamkeit. Manchmal ist es eine leise Hintergrundmusik, ein angenehmer Duft oder auch das Verhalten unserer Mitmenschen, die unser Konsumverhalten auf subtile Art und Weise beeinflussen.

Wenn wir jedoch gefragt werden: “Warum hast du das gekauft?” So können wir häufig sehr rationale Erklärungen geben.
Schließlich ist das eine Spezialität unseres Gehirns: Rationale Gründe für manchmal wenig rationales Verhalten erfinden…

Keywords: Psychologie – Werbepsychologie – Priming – Manipulation – Konsumentenpsychologie – Chartrand – Berger – subliminale Botschaften – James Vicary – Karremans – Gerüche – Düfte

Besprochene Studien:

Supraliminales Priming

1. Musik

North, A.C., Hargreaves, D.J., and McKendrick, J. (1999). The Influence of In-Store music on wine selections. Journal of Applied Psychology, 84, 271-276.

Versuchspersonen: 82 Besucher eines englischen Supermarkts
– Im Weinregal des Supermarkts befanden sich zwei Weinsorten (deutscher bzw. franz. Wein), die hinsichtlich Preis und Süße identisch waren.
– Über zwei Wochen wurde abwechselnd am Weinregal
a) französiche Musik (Akkordeon)
oder
b) deutsche Volksmusik gespielt. (Bierkellermusik; Blasinstrumente)

Ergebnisse:
– Wenn deutsche Musik gespielt wurde, wurde deutscher Wein bevorzugt, wenn französische Musik gespielt wurde, wurde eher französischer Wein gekauft.
– Nur 6 von 44 Befragten gaben an, durch die Musik bei ihrer Entscheidung beeinflusst worden zu sein.

2. Gerüche

Hirsch, A., 1995. Effects of ambient odors on slot-machine usage in a Las Vegas casino. Psychology and Marketing 12, 585–594.

– 68 Spielautomaten (Las Vegas)
– 3 Bedingungen
a) Duft A
b) Duft B
c) kein Duft

-> Nur Duft A führte zu einer signifikanten Umsatzssteigerung (45,11% im Vergleich zu den Wochenenden davor und danach)
-> bei Verstärkung des Dufts stieg der Umsatz (53% vs. 34%)

3. Anwesenheit anderer Personen

McFerran, Brent, Darren W. Dahl, Gavan J. Fitzsimons, and Andrea C. Morales (2010), I’ll Have What She’s Having: Effects of Social Influence and Body Type on the Food Choices of Others”, Journal of Consumer Research, 36 (6, April) 915-929.

4. andere Umwelteinflüsse

Berger, Jonah, and Grainne Fitzsimons. 2008. Dogs on the Street, Pumas on Your Feet: How Cues in the Environment Influence Product Evaluation and Choice.  Journal of Marketing Research 45 (February):1-14.

Experiment 1:

– Versuchspersonen: 144 Passanten
– “Bitte nenne fünf Dinge aus der Kategorie Süßigkeit/Schokolade und fünf Dinge aus der Kategorie Limonade”
– zwei Befragungszeitpunkte:
a) ein Tag vor Halloween (Samstagabend)
b) eine Woche später (Samstagabend)

Ergebnisse:
Einen Tag vor Halloween wurden häufiger orangene Produkte genannt.

Experiment 2:

– Versuchspersonen: 29 Studenten
– Im Rahmen einer Konsumentenbefragung sollten die Probanden aus 20 Produktpaaren auswählen, welche sie bevorzugen würden. Dabei mussten sie sich u.a. zwischen orangenen Produkten (z.B. Fanta) und grünen Produkten (z.B. Sprite) entscheiden.
– Zum Ausfüllen des Fragebogens erhielten sie:
a) einen orangenen Stift
b) einen grünen Stift

Ergebnisse:
Die Probanden präferierten eher jene Produkte, die der Farbe ihres Stifts entsprach.

Subliminales Priming

1. James Vicary

2. Unspezifische Effekte

Cooper, Joel; Cooper, Grant (2002). “Subliminal motivation: A story revisited“. Journal of Applied Social Psychology 32 (11): 2213–2227. doi:10.1111/j.1559-1816.2002.tb01860.x.

Experiment 1:

– Versuchspersonen: 40 Jugendliche (durschn. Alter: 15.5 Jahre; 20 Mädchen)
– Coverstory: “Wir interessieren uns dafür, wie sich unterschiedliche Motivationslagen auf die visuelle Erinnerungsfähigkeit auswirken.”
– Alle Probanden sahen eine 18 minütige Simpsons-Folge
a) mit subliminalen Stimuli (12 x Cola-Dose, 12 x “thirsty”; Darbietungszeit 33ms)
b) ohne subliminale Stimuli (weißes Bild; Darbietungszeit 33ms)

Problem:
– vielleicht führte die Darbietung des Wortes “thirsty” dazu, dass dieses Wort bei der nachfolgenden Befragung präsenter war. In Wirklichkeit waren die Probanden also gar nicht durstiger…?

——————————————————————————–

Experiment 2 (Replikation von Experiment 1):

– Versuchspersonen: 45 Schüler (24 weiblich, 21 männlich)
– Coverstory: “Es geht um die Fähigkeit, sich an visuelle Stimuli zu erinnnern.”
– Die Probanden sahen die gleich Simpsons-Episode wie in Experiment 1
a) mit subliminalen Stimuli (12 x Cola-Dose, 12 x “Bild eines durstigen Boxers; Sugar Ray Leonard”; Darbietungszeit 33ms)
b) ohne subliminale Stimuli (weißes Bild; Darbietungszeit 33ms)

3. Effekte wenn ein Bedürfnis vorhanden ist

Karremans, J.; Stroebe, W.; Claus, J. (2006). “Beyond Vicary’s fantasies: the impact of subliminal priming and brand choice“. Journal of Experimental Social Psychology 42 (6): 792–798. doi:10.1016/j.jesp.2005.12.002

– Versuchspersonen (Experiment 2): 105 Studenten (32 Männer, 73 Frauen)
– Durst-Manipulation: Im Rahmen einer vermeindlichen Pilotstudie (“tongue detection task”) erhielt eine Hälfte der Probanden einen salzigen Drops => Durst
1. (vermeindliche) Visual Detection Task
– Die Probanden sollten zuerst die Wahrnehmungsaufgabe (Visual Detection Task) bearbeiten. Dabei wurden ihnen subliminal unterschiedliche Stimuli präsentiert:
a) “Lipton Ice” (Experimentalgruppe)
b) “Npeic Tol” (Kontrollgruppe)
2. Consumer Behaviour
– In der darauffolgenden Studie zum “Konsumentenverhalten” wurden die Probanden befragt, ob sie lieber “Lipton Ice” oder “Spa Rood” trinken würden. 

4. Auch ohne Bedürfnis?

Veltkamp, M., Aarts, H., & Custers, R. (2011). Motivating consumer behavior by subliminal conditioning in the absence of basic needs: Striking even while the iron is cold. Journal of Consumer Psychology, 21, 49–56. doi:10.1016/j.jcps.2010.09.011

Experiment 1:

– Versuchspersonen: 65 Studenten
– Coverstory: “Es geht um Wahrnehmung und Produktbeurteilung”
– Ablauf:
1. Durstmanipulation: Alle Probanden sollten zwei salzige Kräcker essen und diese bewerten.
2. Einer Hälfte der Probanden wurde Wasser zur Verfügung gestellt um ihren Durst zu löschen (Low Deprivation). Die andere Hälfte erhielt kein Wasser (High Deprivation).
3. (vermeintliche) Wahrnehmungsaufgabe: Die Probanden sollten kurz eingeblendete Punkte entdecken (dot detection task). Während dieser Aufgabe wurden (subliminale) Trinkwörter (drinking, glas, water) mit positiven (smile, good, nice,…) oder neutralen (thus, when, such,…) Wörtern dargeboten.
4. (vermeintliche) Produktbeurteilung: Drei unterschiedlich geformte Gläser mit je 100g Wasser sollten getestet werden (hinstichtlich Form, Handlichkeit, …)

Ergebnisse:
– Versuchspersonen, die zuvor getrunken hatten (kein Trinkbedürfnis hatten), tranken nachdem sie subliminale “Trinkwörter” gepaart mit positiven Wörtern gesehen hatten deutlich mehr.
– In der Gruppe der Durstigen (High Deprivation) führte die Kombination von subliminalen “Trinkwörtern” und positiven Wörtern zu keiner weiteren Steigerung.

Kritik:
– geringe Versuchspersonenzahl (pro Gruppe ca. 16)

Experiment 2:

– Versuchspersonen: 82 Studenten
– Coverstory: “Es geht um das Verhältnis von Essen/Trinken und der Leistung in einem Konzentrationstest…”
– den Probanden wurden im Vorfeld gebeten, zwei Stunden vor dem Experiment nichts mehr zu essen und zu trinken
– Ablauf:
1. Die Probanden sollten zunächst die vermeindliche Konzentrationsaufgabe (dot detection task; siehe Experiment 1) bewältigen.
2. Durstmanipulation: Eine Hälfte erhielt eine Gurke zu essen (200g; besteht zu 192g aus Wasser). Die andere Gruppe erhielt eine 4 minütige Pause.
3. Alle Probanden erhielten ein Glas und eine Kanne mit 700g Wasser. Sie konnten so viel Wasser trinken, wie sie wollten.

Ergebnisse:
– Wenn Versuchspersonen ihren Durst mithilfe der Gurke hatten stillen können, tranken sie dennoch mehr Wasser, wenn die subliminalen “Trinkwörter” mit positiven Wörtern präsentiert worden waren.

Literatur

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